115-0383/01 Obchodní jednání a společenský protokol (2019/2020 LS)

Cílem předmětu je objasnit zásady, strategie a taktiky úspěšného vyjednávání se zaměřením na obchodní vyjednávání. Předmět předkládá studentům poznatky o metodách a technikách vyjednávání, které jsou propojeny s požadovanými dovednostmi pro úspěšné vedení obchodního vyjednávání. Budou vyhodnoceny nové přístupy k vyjednávání, např. principiální vyjednávání, specifické metody vyjednávání v obtížných situacích a interkulturální vyjednávání. Bude také objasněna profesní etiketa ve vyjednávání a v obchodních kontaktech (např. společenské pracovní akce, komunikace s médii, apod).

Student po absolvování předmětu dokáže:

1. Vysvětlit význam obchodního vyjednávání.
2. Vysvětlit význam společenského protokolu.
3. Vysvětlit základní terminologii vyjednávání a společenského protokolu.
4. Identifikovat taktiky a strategie vyjednávání.
5. Naučit základy společenského protokolu.
6. Vypracovat přípravu na obchodní jednání a následně úspěšně vést obchodní jednání.

Hlavní témata (osnova) předmětu:
1. Strategický management I Nástroje vnitřní strategické analýzy.
2. Strategický management II Nástroje vnější strategické analýzy.
3. Úvod do vyjednávání. Definice vyjednávání. O vyjednávání.
4. Teoretický rámec vyjednávání: teorie her, teorie omezené racionality, behaviorální ekonomie, psychosociální modely, sociální interakce, interpersonální komunikace a persvaze.
5. Základní pojmy. Podstata vyjednávání. BATNA. ZOPA. Vytváření hodnoty. Mediace a proces vyjednávání.
6. Styly vyjednávání. Poziční styly ve vyjednávání. Benevolentní a malevolentní styly ve vyjednávání. Profesní etika ve vyjednávání.
7. Fáze vyjednávání.
8. Interkulturní vyjednávání.
9. Osobnostní požadavky na vyjednavače. Learyho schéma. Vliv interpersonálních vlastností na vyjednávání. Druhy vyjednávání z hlediska organizace. Způsoby vyjednávání v rámci tripartity.
10. Osobnostní požadavky na vyjednávače.
11. Společenský protokol definice. Dějinný vývoj etikety. Dělení etikety.
12. Pravidla kontaktní etikety.
13. Společenská etiketa nekontaktních situací.
14. Pravidla elektronické etikety.

Povinná literatura:
BEDRNOVÁ, Eva, Eva JAROŠOVÁ a Ivan NOVÝ. Manažerská psychologie a sociologie. Praha: Management Press, 2012. 615. s. ISBN 978-80-7261-239-0.
FISHER, Roger, William URY a Bruce PATTON. Jak dosáhnout souhlasu: zásady úspěšného vyjednávání. 4. vyd. Praha: Management Press, 2015. 210 s. ISBN 978-80-7261-299-4.
GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 3., dopl. a přeprac. vyd. Praha: Grada, 2013. 333 s. ISBN 978-80-247-4418-6.
BONOLIEL, Michael. Negotiation excellence: successful deal making. 2nd ed. Singapore: Singapore Management University, 2014. 536 s. ISBN 978-981-4556-94-1.
LAWS, Anne. Negotiations. Oxford: Summertown Publishing, 2006. 155 p. ISBN 1-902741-24-2.
The art of business negotiation. Boston: Harvard Business School Press, c1991. Harvard business review paperback. 93 p. ISBN 0-87584-288-7.

Doporučená literatura:
CIALDINI, Robert B. Přesvědčování. Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit. Brno: Jan Melvil, 2016. 404 s. ISBN 978-80-7555-014-9.
GÁLIK, Stanislav. Psychologie přesvědčování. Praha: Grada, 2012. 108 s. ISBN 978-80-247-4247-2.
URY, William. Jak překonat nesouhlas: zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. 6. vyd. Praha: Management Press, 2015. 128 s. ISBN 978-80-7261-300-7.
BECKER, Hal. Sales Book. Waraszawa: PWN, 2014. 265 p. ISBN 978-83-01-17758-4.
HILTROP, Jean Marie a Sheila UDALL. The essence of negotiation. London: Prentice Hall, 1995. Essence of management series. 169 p. ISBN 0-13-349895-6.
WATKINS, Michael. Breakthrough business negotiation: a toolbox for managers. San Francisco: Jossey-Bass, c2002. 290 p. ISBN 0-470-63140-6.